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商业实战之终级营销
发布日期:2012/6/6

什么是营销,营销是一种技术手段,同时也是一种文化艺术,好的营销方案可以让你的产品百倍于现行的销售,而差的营销方式会让你的投资血本无归.一般营销可以分之为几个档次,比如销售-营销-赢销-盈销,销售是最累最没技术含量的,全靠口才,营销是低省成本的,但是需要在推广方面做一些投入,赢销是最浪费钱的,属于自杀型营销方式,以胜为目的,而盈销是最需要技术含量的.赢销能打败对手,但是不一定会赢利,有可能会因为把价格降低而亏损,而盈销目的是不但要打败竞争对手,还要给公司创造高额的利润,这个是营销当中最高级别的一种销售方式,能达到这种销售的公司都是比较厉害的.一般来说营销还可以细分为以下几种:

普通的营销,也就是所谓的销售,就是业务员主动联系客户,推销自己的产品,着重于产品的价格/质量/售后服务为卖点.说服客户购买公司产品,而为公司创造价值利润的一种方式.一般的企业都离不开普通的营销.但是这种方式对业务员来说比较累,拒绝率高.

市场营销,是指工厂在做好产品发到销售中心后(营销中心)通过市场部人员的详细策划方案来实施的一种销售方式,包括推广,定位,谈判,确认,售后服务.基本上是一条龙的服务.市场营销一般为中小型企业比较青睐.一般来说,企业营销人员都会按照市场部定制的相关计划来营销,每个步骤都要按流程来做.

缘故开拓营销,这种营销方式在保险公司最多,因为他们一般都会利用新近员工或新开发的客户来为他们提供后续的开拓名单来获得客户,以已购买保险的客户与未购买保险的客户之间的关系来靠近新客户,让客户认同保险代理人,因为对于陌生拜访来说,拒绝率高达90%以上,而通过缘故开拓型营销可以减少的拒绝率.因为已购买保险的客户是新开发客户之间有着良好的关系,这个足以消除新客户对业务员的不信任态度.这种营销方式是保险公司是擅长的营销方式.属于那些拒绝率比较高的产品.

电话营销,这种营销方式是通过电话的形式以致电给客户介绍产品并约定客户面谈时间而获得面对面交流的一种方式,这种方式被拒绝率也很高,在深圳平均每天都会接到很多这种电话,比如货代公司,银行信用卡,保险公司,开票公司,网络推广公司.还有一些就是像机票打折公司所打来的电话.这种营销方式不适合那些没有沟通技巧的新手来做,因为如语言达不到熟练的话,很容易被骂的.也给公司的形象造成影响.

电子商务营销,也就是通过电子邮件与客户沟通的一种营销手段,这种营销方式在外贸中常用到.一般来说,电子商务营销是最正式的营销.一般中型以上企业都会用过这种方式,比较正式.对于这种营销也是有要求的,比如邮件的签名必须附有公司名称,联系电话,传真,电子邮件,邮政编码,公司网址,联系人.邮件的字体国际通用的是10号,一般为黑色,回复为蓝色.不可用其他颜色.对于邮件的开头与结尾也是有要求的,一般商业邮件中都会注重到礼仪之类的,商业邮件不允许有错别字,邮件内容必须工整,当需要重点指出某一点问题时可以加下划线或加粗,也可以用练字字体代替.但是全文不可以用红色字体,这是一种尊重.

暗示营销,也称之为间接营销,这种销售方式一般与客户打心里点,通过暗示客户你所谈话的重点是什么,把客户的思维引导到自己想要表达的方式当中去,在营销过程中,暗示营销一般面对的客户是那些比较难沟通的客户,如果你直接与客户谈你所要的内容,很容易被拒绝,拒绝过后,他就不会再理你了.比如,当你要向客户推荐某一款产品时,而这款产品并不是常人所必备的,并且价格比较高,那做为业务员就行通过暗示营销来暗示客户,把他的思维引导过来.这样通过暗示,客户自己心理就会盘算自己是否愿意或是否接受下面的谈话.

即刻营销,也称之为直接营销,对于这种营销策略,当业务员认为客户是一个比较豪爽并且直快型的客户时,可以采取直接告诉客户你的想法.因为这种客户不会拖泥带水,力求速战速决.另外要注意的事,面对这种客户,业务必须要有过人的口才,并且所说的话要有足够的说服力,如果没有这两点,那这种营销方式是失败的.

主动营销,这种营销方式为业务员主动跟客户沟通,主动联系客户,比如在商业过程中,业务通过发布供应信息,当看到有客户来时,主动与客户搭腔,推荐产品,从面获得订单的方式叫为主动营销.

被动营销,这种营销方式为当业务员通过发布信息后,通过相关平台的推广来做市场推广时,客户看到他所要的信息后,主动联系业务员的方式为被动营销,这种营销策略一般签单率是比较高的,因为客户的意向性是非常强的,而被动营销的客户的意向性是不确定的.随时有被拒绝的可能.

等待营销,这个营销中的另外一种方式,当业务报价或为客户提供服务后,由于客户不会直接回复业务是否愿意接受他的条件或价格,所以客户如想讲价格或条件,一般会通过等待期来回复业务员,这也是客户采取的一种要求增加服务或降价的心理技术,假设在三天或7天的等待期内,业务员如与客户联系,业务为接到单而表现心里着急,这时所有的谈判都会对业务员不利,完全处于被动方式,而如果业务员也懂得客户是采取这种方式时,业务员也可以采取这种冷漠的等待型营销方式与客户周旋,但是要特别注意时间,假设对自己的服务或价格有信心,可以采取以上方式,如对自己的服务或价格没有信心,则采取这种方式时一定要小心,与客户之间的沟通处在于平等状态,只要客户有回复.那就是业务员占了上风,这种事经常会发生在商业过程中,一般客户在不愿意接受现有的服务或价格时,都会采购这种方式逼急业务员与他联系.而这时,业务员只能降低价格或增加服务来吸引客户,这时,客户的降价目的就可以轻易达到了.但是要是碰到懂心里战的业务,那客户不会因此而占上风的.

高价营销,这个营销方式产生于品牌产品当中,工厂或公司一般会通过这种营销方式,把某一种产品的价格调得老高,然后把一款与这款产品差不多质量或功能的产品把价格调低,这个就产生的价格差,而当客户看到两种款式差不多的产品时,价格却相差很大,对于一般价值客户,一般会选择后者,但是对于一些需要面子的客户,他们一般会选择高价格的产品,这也就是所谓的面子问题,而供应商因为高价营销策略能把很好的把客户的类型区别开了,对待不同的客户采取了不同的价格体系.在各方式都会赢得客户,假设两个产品的价格都差不多,质量与功能也差不多,当碰到一般价格客户时,客户只会选择一种,而面对有价格客户时,这种策略显然会失去那想高端的客户,所谓的需要面子的客户.

低价营销,这个一般在网站购物方面比较常见,一般采取这种手段的人目的在于以低价格来吸引客户,当客户群大量上涨时,公司就可以货源紧张而调高价格,或者当客户源稳定时,以新的产品来代替低价的产品,从而获得更高的利润来补贴因为低价来吸引客户所造成的利润损失.像QQ会员或阿里巴巴的供应商来说,当你的客户群使用量大时,他们就会通过收取年费用或会员费用来赚取更高的利润,先免费,再收钱,这是他们一惯用的伎俩.作为业务员来说,假设产品的价格公司规定实在不能降的情况下,可以采取一些促销的手段来吸引客户,而这些促销产品的价格一般都很低.可以收到很好的效果,假设你通过降低价格的方式的话,可能在公司采取这种策略时会打坏代理商生态链的.所以在不同形式下,应该用不同的营销方式来把公司的利益最大化.总之营销还有很多种方式,限于知识水平有限,在这里就不多表述了.

一个公司不管如何经营,营销的成败直接关系到公司的利润来源,一流的企业做的是文化,二流的企业做的是规模,三流的企业做的是技术,而四流的企业做的是产品.当然,以目前来看,中国的企业大多数是在做产品,像那些彩电企业,一台几千个零的电视,要通过复杂的生产,而得到的利润只有一点点,简称白菜价,而在中国的企业华为,他们做的就是技术型企业与规模型的,至少目前来看,在企业当中,它的公司文化也是很厉害的,华为的文化是狼性文化,今天不努力,明天需要加倍努力.而对于一种文化型企业来说,美国的苹果做的是最厉害的,一部手机的打遍天下,至今还没有一个手机生产商能一种款式的手来来获得这么多的高端客户的,对于手机的价格来说,苹果公司控制了产品的成本及销售价格及设计,而购买苹果手机的人不是因为这个公司而去花大把的钱去买苹果手机,而是因为这个公司的一种对工业设计的苛刻追求与极近完美的文化而购买的.显然是这个公司的文化与产品的设计理念征服了很多客户.他们已完全把自己公司的一种对美的追求及对科技的热情完全的融入到产品当中去了,客户购买到的不仅仅是一部手机,还有一个公司的文化.一种设计与科技超乎完美的文化.NOKIA每年做的手机不比他少,款式更是多的要命,但是利润却远远比不上苹果,一个苹果的商标颜色及位置老大们都要确认了一年,这个在中国根本就不可能实现.但是在苹果公司,它确实存在.所以没有技术含量及没有文化的营销显然不适合做一流或二流的企业.而一个公司之所以强大,那是因为他同时具备了很多条件,如,技术,规模,文化,还有营销,做一个优秀的营销人员应该具备细心,真心,爱心,恒心,耐心,专心.开心.对待不同的客户应当采取不同的营销方式.懂得心里战术并且会用是一个业务员进入营销行业所必须要掌握的.世界上最好的沟通方式不是面对面的沟通,而是心灵的沟通.用心沟通.

  

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